Expandindo fronteiras: o mercado de venda direta internacional

Ronaldo Guisserman é Diretor de Venda Direta da Mais Ativo, empresa do Grupo Superbid

Sabe-se que a venda direta é uma solução especialmente adequada para as empresas que desejam desmobilizar ativos de baixa liquidez com assertividade.

Iniciamos essa modalidade de venda no Superbid em 2016, com uma equipe especializada em setores como construção civil, metal mecânica e agronegócio, afinal, é imprescindível prospectar negócios nesses segmentos conhecendo bem suas necessidades.

Nesse primeiro ano, ampliamos nossa atuação para além do Brasil e ingressamos no mercado internacional de venda direta de maquinário, que também requer expertise, já que é um território totalmente diferente do nacional.

Logo de início, e confirmando o que já esperávamos, um dos fatores de contraste mais impactantes foi a cultura de negociação. O comprador estrangeiro é bem mais minucioso quanto à questão técnica e, diferente do comprador brasileiro, não tem o hábito de ‘pechinchar’ para negociar depois. Geralmente, eles já apresentam um valor que consideram justo e de mercado.

Outro adicional em nosso dia a dia foi a intensa especialização sobre exportação, logística internacional, tipos de pagamentos estrangeiros, fretes marítimos, normas, legislação sobre exportação e peculiaridades de cada país, tais como restrições e embargos.

Esse processo de entendimento e domínio é contínuo, envolve toda a equipe de vendas e está diretamente relacionado às nossas decisões.

Países europeus e os Estados Unidos, por exemplo, embora abranjam mercados muito mais especializados se compararmos aos setores nacionais, exigem certificações para maquinários que não são tão comuns no Brasil.

Dessa forma, estamos apostando muito em mercados que têm grande potencial e legislações semelhantes às do Brasil no uso de maquinário, realizando uma detalhada pesquisa até mesmo em questões culturais que podem impactar nos negócios.

Pela complexidade que envolve a operação internacional, nosso maior desafio é entender a exata necessidade do comprador estrangeiro e buscar dentro do nosso portfolio de clientes vendedores o ativo que o atende.

No tocante ao comprador nacional, a flexibilidade é bem maior, podemos trabalhar com uma variedade de opções, pois a comunicação e mesmo a possibilidade de visita os equipamentos ofertados é bem mais simples e ágil.

América Latina: O Superbid vem atuando no segmento de leilões nessa região há alguns anos, mas seus países também abrangem um volume de obras que se desenvolvem com equipamentos de médio porte especialmente adquiridos por Venda Direta.

Assim, temos trabalhado bastante com máquinas como escavadeiras, carregadeiras até 40 toneladas, motoniveladoras tradicionais, guindastes chineses, entre outros ativos que escoam do Brasil direcionados especialmente para quem necessita e com a melhor recuperação de capital para quem vende.

Oriente Médio: Nessa região o perfil das empresas é mais agressivo no momento da compra, especialmente os clientes do Emirados Árabes, devido ao aporte financeiro e maior concentração da empresa de compra de venda de maquinário usado. Jordânia e Turquia também são países que se destacam na compra de maquinário.

Além disso, as obras em curso demandam equipamentos de maior porte, como guindastes de maior tonelagem, caminhões fora de estrada com capacidade acima de 200 toneladas, escavadeiras acima de 50 toneladas e demais equipamentos da linha Heavy Duty.

África: Os países africanos consomem muito os tipos de equipamentos que temos aqui no Brasil pela ausência de necessidade de certificações de segurança e emissões de poluentes (CE e EPA), exigidas na Europa. Recentemente, contudo, estamos notando que existe uma saturação nesse mercado devido à falta de novas obras de infraestrutura para alocação dos equipamentos.

Entretanto, ainda que exista grande potencial nessa região, os brokers, como são chamados os negociadores, muitas vezes colocam margens altas nas vendas, o que acaba inviabilizando a transação.

Ásia: O continente é uma grande aposta do nosso canal, pois alguns de seus países, como Índia e Indonésia, não exigem as certificações que são indispensáveis em outros países, e normalmente têm obras de médio e grande porte para receber os equipamentos que vendemos no Brasil.

Na venda internacional, costumamos trabalhar com pacotes de equipamentos a fim de facilitar a logística.

Isso acontece também porque, em geral, o comprador trabalha com valores pré-determinados inclusive para taxas (com a oscilação do dólar também temos de ficar atentos a essas negociações, já que de uma hora para outra a venda pode ter um impacto não previsto).

Outro aspecto bastante representativo diz respeito ao tamanho do território brasileiro e sobretudo à complexidade logística que temos em decorrência de falta de infraestrutura em estrada e de um modal ferroviário eficiente. Comparando, a Rússia, com sua enorme extensão, utiliza 81% da logística no modal ferroviário e 8% no modal rodoviário, enquanto o Brasil utiliza apenas 24% de suas ferrovias.

Assim, muitas vezes é complicado para o comprador internacional entender que a mesma distância que percorre para atravessar um país, ele terá aqui no Brasil para movimentar o ativo até o porto embarque — e que os custos envolvidos são iguais ou maiores que os valores envolvidos na movimentação marítima.

Hoje, até mesmo pelo fuso horário, as negociações iniciam em ligações telefônicas, mas acontecem muito via Whatsapp, curiosamente. A troca de experiências, informações, artigos, pesquisas e ativos à venda também tem acontecido no grupo Machinery Opportunities, onde reunimos pessoas de todo o mundo interessadas no setor.

Buscamos cada vez mais nos especializarmos no mercado internacional até mesmo a partir de suas culturas para entender melhor suas necessidades. Nesse início, já conseguimos ter boas referências a partir de nosso trabalho.

E para vocês, como tem sido as negociações com o mercado internacional no setor de maquinário? Gostaria de trocar experiências a partir dessas ideias!